冰箱是国内较早生产电器的老牌企业，之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作，给**冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，**冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作，下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的，虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来，但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建，产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。

　　一、 产品定位

　　对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于**冰箱而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：

　　（1） 产品包装

　　包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等

　　（2） 产品组合

　　根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：

　　A、 利润产品（30%）

　　目的：带来利润空间，树立产品市场形象；

　　B、 销售产品（60%）

　　目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；

　　C、 冲市场产品（10%）

　　目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用

　　（3） 产品价格

　　1、 制定产品出货价

　　价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润

　　2、 制定市场销售政策

　　A、 采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。

　　B、 对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！

　　（4） 产品渠道

　　根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。

　　一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；

　　二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；

　　三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。